در دنیای قراردادهای بینالمللی، امتیازگیری هوشمندانه تفاوت بین موفقیت و شکست است. این مقاله تکنیکهایی را فاش میکند که وکلای برتر جهانی استفاده میکنند:
چرا امتیازگیری حیاتی است؟
– ۷۸% مذاکرات موفق، بر اساس اصل “دادن و گرفتن” پیش میروند
– امتیازات کوچک میتوانند تا ۴۰% از ارزش قرارداد را افزایش دهند
– ایجاد حس برندهبودن در طرف مقابل، اجرای قرارداد را تسهیل میکند
۴ استراتژی طلایی امتیازگیری
۱. آمادهسازی “لیست امتیازات” قبل از مذاکره
– ✅ امتیازات کمهزینه (مثل تمدید مهلت پرداخت)
– ✅ امتیازات باارزش (مثل افزایش حجم خرید)
– ❌ هرگز امتیازات اصلی را فهرست نکنید
۲. تکنیک “اگر-پس” (If-Then)
– مثال عملی:
“اگر ۱۰% تخفیف بدهید، ما پیشپرداخت را به ۴۰% افزایش میدهیم”
۳. هنر امتیازگیری غیرمالی
– زمان تحویل
– شرایط پرداخت
– ضمانتهای اجرایی
– آموزشهای پس از قرارداد
۴. مدیریت امتیاز نهایی
– همیشه یک امتیاز کوچک برای آخر نگه دارید
– از عبارت “این آخرین امتیاز ماست…”
مطالعه موردی: قرارداد ۵ میلیون دلاری انرژی تجدیدپذیر
شرکت الف با:
– دادن حق استفاده از لوگو (امتیاز کمهزینه)
– گرفتن تضمین خرید ۳ ساله (امتیاز باارزش)
موفق به انعقاد قراردادی با ۲۵% سودآوری بیشتر شد.
۵ خطای مرگبار در امتیازگیری
1. دادن امتیاز بدون گرفتن چیزی در return
2. آشکار کردن امتیازات کلیدی در ابتدا
3. عدم ثبت امتیازات دادهشده در صورتجلسات
4. فراموش کردن ارزش واقعی امتیازات
5. عدم انعطاف در بدهبستانها
💡 ترفند حرفهای:
همیشه ۲۰% بیشتر از آنچه میخواهید، درخواست کنید تا فضای امتیازدهی داشته باشید.
